Přestaňte slevovat.
Začněte prodávat.

Pro vás, jestli prodáváte a chcete to dělat líp. Obchodní zástupce, key account, prodavač v retailu, podnikatel nebo živnostník, který prodává sám za sebe. Taky pro manažera, který potřebuje, aby jeho slovo na poradě vážilo.

Nezáleží na tom, jestli prodáváte rok, nebo patnáct let. Začátečník si odnese základ, na kterém může stavět. Zkušený obchodník si většinou odnese to nejcennější: zjistí, které své zvyky nosí z doby, kdy začínal, a které ho dnes stojí peníze.

Protože ve skupině se z dobrého nápadu stane návyk. Když v úterý řeknete šesti lidem, že ve čtvrtek u zákazníka zkusíte novou otázku, příští úterý se vás na to někdo zeptá. Sami se sebou si vyjednáte cokoli. Před skupinou ne.

Druhý důvod je nácvik. Když si rozhovor zkoušíte se mnou, víte, co od vás chci slyšet. Když ho zkoušíte s člověkem z úplně jiného oboru, je to mnohem blíž skutečnému zákazníkovi. A třetí důvod: uslyšíte, jak stejnou námitku řeší lidi ze stavebnin, z IT nebo z retailu. Takové nápady vám jeden trenér nedá.

Před startem si spolu krátce zavoláme, ať vím, co prodáváte a s čím bojujete, a přinesete si do skupiny jeden svůj rozjednaný obchod. Na první hodině dostanete skripta k programu s podrobným rozpisem a pracovními listy.

Mezi večery funguje skupinový chat, kam hlásíte, jak dopadl úkol z terénu. Nácviky si nahráváte na svůj telefon. Měsíc po kurzu si spolu zavoláme a projdeme, co vám zůstalo a co doladit. A na konci dostanete certifikát.

Nejméně dva, nejvíc sedm. Víc ne, protože každý večer se musí na řadu dostat každý. Skupinu skládám tak, aby se v ní nesešli přímí konkurenti. Můžete tedy mluvit o svých zákaznících a cenách otevřeně.

Co se na setkání řekne o konkrétních firmách a číslech, zůstává ve skupině. Tohle si řekneme hned na začátku prvního večera.

Čtyři týdny po sobě, vždy ve stejný den. Vybíráte si mezi úterým a čtvrtkem, začátek je vždy v 17:00 a konec ve 20:00. Dohromady 12 hodin tréninku. V kalendáři v přihlášce vyberete den prvního setkání, další tři jsou vždy přesně o týden později. Nová úterní i čtvrteční skupina startuje jednou za měsíc.

Večerní čas není náhoda. Přes den sám pracuju naplno a vím, že vy taky. Takhle nemusíte brát dovolenou ani nikomu vysvětlovat, proč nejste v terénu.

Dejte mi vědět co nejdřív. Když to jde, přijdete ten týden do druhé skupiny, tedy místo úterý ve čtvrtek, nebo naopak. Když to nejde, pošlu vám, co jsme probírali, a úkol do terénu, aby vám nic neuteklo.

Jedno setkání se dohnat dá. Víc už je škoda, protože celý program stojí na tom, že se k věcem vracíme každý týden.

Začínáme tím, jak dopadl úkol z minulého týdne. Co fungovalo, co ne a proč. To je často nejcennější část celého večera. Pak přijde nové téma, ale krátce, pár minut teorie a hned příklady z praxe.

Většinu času trénujeme. Ve dvojicích a trojicích, na vašich skutečných zákaznících a situacích. Hrajete obchodníka, pak zákazníka, pak pozorujete ostatní. Poslední část večera patří vašim tématům: konkrétnímu zákazníkovi, nabídce nebo jednání, které vás čeká. Na úplném konci každý řekne, co příští týden zkusí. A za týden se to dozvíme. Podrobný rozpis minutu po minutě najdete výš v sekci Program večer po večeru.

Ano, a bude to v pohodě. Nácvik je jediná věc, která z přečtené rady udělá dovednost. Nikdo vás ale nehodí do vody. Začínáme ve dvojicích, kde vás nikdo jiný neslyší, a před celou skupinou jdete až ve chvíli, kdy na to budete připravení.

Scénky nejsou divadlo. Jde o to, abyste větu, kterou chcete říct zákazníkovi, poprvé řekli nahlas tady, a ne až u něj.

Ano. Principy jsou stejné, jen se jinak dokládá hodnota. U služeb zákazník kupuje slib, takže víc pracujeme s referencemi, s popisem výsledku a se snižováním rizika na jeho straně.

Ano, celý čtvrtý večer, Vaše scéna. Natrénujete hlas, tempo, pauzy, postoj, gesta a oční kontakt a sdělení postavíte tak, aby ho pochopil i ten, kdo poslouchá napůl. Svoje vystoupení si nahrajete na telefon a uvidíte se tak, jak vás vidí zákazník.

A proč to má takovou váhu: slova nesou obsah, ale hlas a řeč těla rozhodují, jestli vám zákazník uvěří. Když si protiřečí, lidi věří spíš tónu a výrazu než tomu, co říkáte.

Nejlíp to funguje osobně, protože nácvik naživo je k nezaplacení. Když je ve skupině víc lidí z různých koutů republiky, dá se jet online. Podrobnosti dostanete, jakmile vám potvrdím termín.

Ano. Cena 14 900 Kč je konečná, nejsem plátce DPH, takže se k ní nic nepřičítá. Fakturu vystavím na firmu. V tom případě neplaťte přes QR kód, napište mi fakturační údaje a pošlu vám fakturu. Když potřebujete pro šéfa pár vět o tom, co se naučíte, rád vám je pošlu.

Ano, a počítám s tím. Poslední část každého večera je vyhrazená pro to, co chcete řešit vy: jednání, které vás čeká, nabídku, která visí, nebo zákazníka, se kterým to neumíte. Skupina vám poslouží jako zkušební zákazník, než půjdete do ostrého. Když mi téma napíšete předem do přihlášky, můžu se na něj připravit.

Hned po odeslání se vám ukážou platební údaje: QR kód pro aplikaci banky, váš vlastní variabilní symbol a váš e-mail ve zprávě pro příjemce. Místo ve skupině vám držím, jakmile platba dorazí. Pak se vám ozvu, ať vím, co prodáváte a s čím bojujete, a pošlu podrobnosti k prvnímu večeru.

Skupina se otevírá ve chvíli, kdy jsou v ní aspoň dva lidi. Kdyby se váš termín nenaplnil, nabídnu vám jiný termín, nebo vám vrátím celou částku.

Záleží na velikosti týmu, počtu dní a na tom, kolik přípravy si vyžádá váš trh. Napište mi přes formulář, co řešíte, kolik máte obchodníků a co prodávají. Pošlu vám návrh rozsahu i cenu, ať máte s čím jít za vedením.

Ano. Uzavřenou skupinu pro váš tým otevřu rád. Funguje stejně jako běžná skupina, jen se v ní potkají kolegové a můžeme pracovat přímo s vašimi zákazníky a ceníkem. Termíny takové skupiny domluvíme spolu.

Vždycky na míru. Před školením mluvím s vedením a s několika obchodníky, ať vím, co prodáváte, komu a na čem obchody padají. Tým, který prodává stavebním firmám, potřebuje něco úplně jiného než tým v retailu. Obecné školení se slajdy o „pěti krocích prodeje“ ode mě nedostanete.

Tím, že nekončí posledním dnem. Tým dostane příručku s otázkami a argumenty ke svému portfoliu a po šesti týdnech přijdu na navazující den. Rozebereme, co v praxi zůstalo, co se rozpadlo a co doladit. Bez návaznosti se většina naučeného za pár týdnů vytratí, proto ji nevynechávám.

Na webu máte z každé kapitoly to nejdůležitější a grafy, které si můžete proklikat. Celá Příručka obchodníka v PDF má pracovní listy, scénáře rozhovorů a odpovědi na nejčastější námitky. Je to hodně práce, proto ji nedávám zdarma. Vyjde brzy za zaváděcí cenu a kdo se zapíše, dostane ji první.

Obojí dopisuju. Když se zapíšete v sekci Skripta, dostanete zprávu jako první a za zaváděcí cenu. E-mail použiju jen na tohle, žádný newsletter.

Zaplatíte 290 Kč QR platbou nebo převodem a PDF vám přijde na e-mail, jakmile platba dorazí. Když vám skripta pomůžou, pošlete na konci přes QR kód doplatek 1 000 Kč. Když ne, nedoplácíte nic. Riziko nesu já, protože mě zatím neznáte.

Běží přímo v prohlížeči na počítači i na mobilu, nic se neinstaluje. Jste dodavatel a máte dopoledne na to, abyste ve firmě zákazníka zjistili, čím obhájíte dražší nabídku. Zabere zhruba patnáct minut a má devět konců podle toho, jak vedete průzkum.

Namiřte fotoaparát telefonu na QR kód v sekci Kontakt a klepněte na nabídku, která se objeví. Kontakt se uloží rovnou do telefonu. Na mobilu můžete klepnout na tlačítko Uložit kontakt do telefonu.

Protože tenhle web píšu jednomu člověku, ne firmě. Na tréninku si lidé většinou tykají, líp se pak mluví o tom, co nejde. Každý si ale čte jinak, a tak je nahoře v menu přepínač Tykat a Vykat. Vyberte si, co se vám čte příjemněji. A když mi napíšete, budu vám vykat taky, dokud se nedomluvíme jinak.